Каталог статей

Предположим, есть некий клиент, который проявил свое согласие рассмотреть Ваше предложение на тему сотрудничества - например, в области поставки ему каких-то товаров или оказания неких услуг.
С целью аргументированного представления сотрудничества именно с Вами, Вы предлагаете на рассмотрение клиента ряд фактов - в зависимости от того, что Вы предлагаете, это могут быть: экономические расчеты; технические характеристики; результаты испытаний; рекомендации и отзывы тех клиентов, которые уже используют этот товар/услугу; и пр.
Однако, в это самое время где-то рядом с клиентом всегда находится огромное количество конкурентов, каждый из них выставляет клиенту свои предложения, в которых ничуть не менее убедительно обосновывается - почему надо работать именно с ними и ни в коем случае - с Вами. И смотря на вещи реально, следует принять, что их доводы в большинстве случаев бывают весьма и весьма сильны.
Для того, чтобы понять, каким же образом клиент принимает решение, снова вернемся к нашему списку и проставим напротив каждого пункта буквы: О - если это фактор объективного, разумного характера - т.е. опирается на реальный и неопровержимый факт, и букву С - если это фактор субъективный, эмоционального характера - т.е. опирающийся не столько на разумные рассуждения, сколько на аргументы чувственного, нелогичного порядка. Во избежание путаницы и разночтений, объективными факторами будем считать такие, которые можно неким образом посчитать или измерить, и которые однозначно влияют на благосостояние клиента.
Конечно, можно поспорить - какую оценку дать некоторым факторам.
Например, как оценить политическую ситуацию - это фактор объективного, или субъективного порядка? Сама ситуация - безусловно, объективна, но вот восприятие её и уж тем более реакция на неё далеко не всегда логичны и разумны.
Или известность торговой марки - насколько разумно, что известное - обязательно лучше? Можно привести множество примеров, когда малоизвестный поначалу производитель каких либо товаров через некоторое время становился признанным лидером.
То же можно сказать и о рекламной раскрученности. Очевидно, что рекламируют товары разного качества.
Или, к примеру, ценовая политика: когда сначала говорят цену, а потом тут же назначают скидку - то, с одной стороны, мы считаем, что скидка - это отлично; но с другой - возникает мысль: если скидка была дана вот так сразу - то не была ли цена предварительно завышена?
Поэтому безусловно, что по отдельным пунктам оценки могут быть разными, но общая картина получается примерно такая: