Каталог статей
| Главная » Статьи » Продажи. |
От чего зависит успех продажи?
От чего зависит успех продажи?
Попробуем разобраться в том, как менеджеру прямых продаж следует строить свою работу, чтобы вероятность успешного завершения всего процесса продажи была максимальной. Что влияет на конечный результат продажи? Чему менеджер должен уделять больше внимания, а чем можно пренебречь? И, наконец, по каким причинам одни продают много, а другие мало?
Рассмотрим ситуацию, когда потребность в покупке у данного клиента вполне созрела. Как клиент (покупатель) принимает решение о покупке (т.е. - что купить, где купить и когда купить)? Причем, имеется в виду следующее: что - это какую конкретную модель или наименование товара; где - это в какой фирме и у какого именно продавца (менеджера по продажам); когда - это прямо сейчас, под воздействием спонтанных настроений, или несколько позже, хорошенько всё взвесив. Напишите не менее 15 пунктов - что влияет на решение покупателя. Рекомендуется это сделать самостоятельно, прежде чем читать статью дальше - данный список будет нашим рабочим материалом, к которому мы будем неоднократно обращаться на протяжении всей статьи. Наверняка, в полученном списке есть такие варианты: 1. Активность менеджера по поиску покупателя (сидит ли он и ждет пассивно решения клиента, или же активно звонит, встречается, и пр.)
2. Известность и престижность торговой марки продаваемого продукта (одно дело - известная и раскрученная марка, другое - нечто новое и пока малоизвестное, и пр.) 3. Личное обаяние продавца (насколько с ним легко и приятно общаться, и пр.) 4. Экономическая ситуация в стране в данный момент (например, не было ли в последнее время резких колебаний курса доллара/евро и пр.) 5. Прибыльность (окупаемость) покупки (например, если продается некое техническое изделие - насколько дорого его будет в дальнейшем эксплуатировать и обслуживать, и пр.) 6. Сервис, гарантии (дает ли фирма-продавец гарантию на изделие, предоставляет ли какой-либо дополнительный сервис, и насколько условия гарантии и сервиса в этой фирме отличаются от других, и пр.) 7. Рекламная поддержка (рекламируется ли данный товар в различных СМИ и хорошо ли известен, проще говоря - информированность клиента о товаре, и пр.) 8. Дар убеждения продавца (умеет ли продавец, где надо, незаметно "надавить" и подтолкнуть к принятию решения, и пр.) 9. Изменение законов, таможенных правил и пр. (например, в связи с изменением налоговых правил в своё время была инициирована грандиозная "распродажа" кассовых аппаратов, и пр.) 10. Имидж компании-продавца (это крупная торговая сеть, название которой "на слуху", или же маленький магазинчик в полуподвале, который сегодня есть - а завтра нет, и пр.) 11. Гибкость ценового подхода (может ли продавец предоставить скидки для организации; есть ли спецпремии - персонально для ответственного лица фирмы; и пр.) 12. Сезон (например, известно, что некоторые товары продаются лучше зимой, некоторые летом, и пр.) 13. Перспективность продукта (эта покупка удовлетворяет какие-то сиюминутные потребности организации и через непродолжительное время морально устареет, или же - она будет использоваться долго, и пр.) 14. Умение продавца подать информацию (насколько информация излагается доступно и понятно, и пр.) 15. Политическая ситуация в стране (например, скоро выборы, и никто ничего не покупает - все ждут их результатов, и пр.)  Источник: | |
| Просмотров: 1525 | Комментарии: 0 | Теги: | Рейтинг: 0.0/0 |
| Всего комментариев: 0 | |