Каталог статей
| Главная » Статьи » Продажи. |
От кого зависит успех продажи?
От кого зависит успех продажи?
Снова вернемся к нашему списку и разделим все факторы на три группы. Первая - это факторы глобального характера (т.е. не зависящие ни от продавца, ни от фирмы, в которой он работает), вторая - локальные (т.е. определяемые внутренней политикой руководства фирмы), и третья - личные (целиком и полностью зависящие от персоны менеджера).
Глобальные.
Сюда можно отнести экономическую ситуацию, политические события, сезонные колебания рынка, курс доллара, таможенные правила, законодательство, популярность торговой марки, и пр. Все это оказывает грандиозное влияние на продажу. В то же время, при этом - не большее и не меньшее, чем на результат продажи у конкурента - все фирмы, являющиеся конкурентами Вашей компании, работают в тех же самых условиях. Тем не менее, одни преуспевают больше, другие - меньше.
Локальные.
В зависимости от этой группы факторов, одни фирмы - преуспевают и рано или поздно выбиваются в лидеры, другие - так и ходят в отстающих. К ним отнесем вопросы внутренней политики руководства фирмы-продавца: это ассортимент товара, реклама, обученность персонала, внутренняя структура фирмы, географическое положение, имидж фирмы, финансовое положение, и пр.
Личные.
Вместе с тем, при равных внутренних условиях в каждой фирме всегда есть продавцы, которые преуспевают, а есть такие, которые плетутся в хвосте. И вот тут-то мы и подходим к самому главному - личному вкладу самого продавца. В списке остались факторы именно этой категории: обаяние менеджера-продавца, интенсивность действий по поиску клиентов (звонки, письма, факсы, визиты, посещение выставок и многое другое), умение доступно излагать информацию, дар убеждения, умение создать доверительную атмосферу, внешний вид, связность речи, манеры и пр. Всё это можно с полным правом считать обязательными характеристиками хорошего менеджера продаж. Именно личные качества и создают тот самый перевес, тот самый нелогичный субъективный фактор, благодаря которому клиент делает свой выбор. Если вдруг, установив теплый контакт с клиентом, Вы обнаруживаете, что знаний оказалось недостаточно, то всегда можно привлечь специалиста, который окажет необходимую консультацию, после чего Вы продолжите общение с клиентом на той дружеской ноте, которая у вас сложилась с ним до этого. Но если контакт с клиентом изначально не сложился - то можно быть семи пядей во лбу - это ничем не поможет.
Никакие специальные знания не заменят умения быть приятным в общении человеком. И любой менеджер по продаже интересен клиенту в качестве представителя некой фирмы только тогда, когда он интересен ему как человек. Если Вы неинтересны - неинтересно все, что Вы можете предложить. Это как в кино: и сценарий может быть глубоким, и музыка - волшебной, и видеоряд - зрелищным, но если главный герой не интересен, не ярок, не затрагивает каких-то глубинных струнок именно в душе - то и весь фильм покажется блёклым и скучным. Менеджер - это главный герой фильма, от игры которого зависит - будет ли сам фильм кому-то интересен. И именно от его таланта на 100% зависит результат любой сделки. Поэтому ответ на вопрос: "От кого зависит успех продажи?" - совершенно однозначен. Вместе с тем, при равных внутренних условиях в каждой фирме всегда есть продавцы, которые преуспевают, а есть такие, которые плетутся в хвосте. И вот тут-то мы и подходим к самому главному - личному вкладу самого продавца. В списке остались факторы именно этой категории: обаяние менеджера-продавца, интенсивность действий по поиску клиентов (звонки, письма, факсы, визиты, посещение выставок и многое другое), умение доступно излагать информацию, дар убеждения, умение создать доверительную атмосферу, внешний вид, связность речи, манеры и пр. Всё это можно с полным правом считать обязательными характеристиками хорошего менеджера продаж. Именно личные качества и создают тот самый перевес, тот самый нелогичный субъективный фактор, благодаря которому клиент делает свой выбор. Если вдруг, установив теплый контакт с клиентом, Вы обнаруживаете, что знаний оказалось недостаточно, то всегда можно привлечь специалиста, который окажет необходимую консультацию, после чего Вы продолжите общение с клиентом на той дружеской ноте, которая у вас сложилась с ним до этого. Но если контакт с клиентом изначально не сложился - то можно быть семи пядей во лбу - это ничем не поможет.
 Источник: | |
| Просмотров: 850 | Комментарии: 0 | Теги: | Рейтинг: 0.0/0 |
| Всего комментариев: 0 | |